راهنمای جامع نوشتن طرح تجاری برای استارتاپ
برای راه اندازی یک شرکت استارتاپ نوآور، تنها ایده پردازی کافی نیست. بلکه برای عملی کردن هر ایده ای باید برای آن برنامه ریزی کرد و هیچ چیز مثل “طرح راه اندازی کسب و کار فناوری” مناسب این کار نیست. برخی عقیده دارند این کار وقت تلف کردن است، در حالیکه ما این برنامه ریزی را با کشیدن نقشه ساختمانی قیاس می کنیم که مطمئنا بدون آن هم می توان خانه ساخت، اما آیا نتیجه ما را راضی میکند؟
به توجه به تجربیات گسترده ی کار با استارتاپ ها، می توان گفت کمی برنامه ریزی به هیچکدام از آنها ضرری نمی رساند. برعکس، داشتن طرح تجاری به سازماندهی، تمرکز و تأمین منابع مالی آنها کمک می کند.
ضمنا نوشتن طرح تجاری برای استارتاپ، دیگر کاری کسل کننده و بیش از حد رسمی نیست. امروزه کارآفرینان بوم کسب و کار را که در قالبی اختصاصی تر و چابک تر نوشته می شود نسبت به طرح تجاری سنتی ترجیح می دهند.
طرح تجاری استارتاپ باید شامل چه چیزهای باشد؟ بیایید فرایند نوشتن چنین طرحی را ببینیم:
گام اول: نوشتن خلاصه ی اجرایی
این گام اولین قسمت از ایجاد طرح تجاری برای استارتاپ و شاید یکی از مهمترین مراحل آن به حساب می آید، چون شامل نکات مهمی است. ساده بگیریدش و به خاطر داشته باشید اینجا همان جاییست که اصطلاح “هرچه کمتر، بهتر” مصداق دارد. نه سهامداران و نه شرکای شما احتمالا علاقه ای به خواندن چندین جلد خلاصه اجرایی ندارند.
به عنوان یک قانون، 4 نکته ی کلیدی برای توضیح این بخش وجود دارد:
1-1 بررسی مشکلاتی که کاربران با آن روبرو هستند
هر محصولی باید مشکلات قابل لمسی را حل کرده و زندگی کاربرانش را کمی آسانتر کند. در طرح تجاری برای استارتاپ نرم افزاری، باید توضیح دهیم که مصرف کنندگان با چه مشکلاتی روبرو هستند و مشخص کنیم آیا راه حلی در بازار برای این مشکلات وجود دارد که سعی کرده باشد آنها را برطرف کند؟ اگر بله، باید ایرادات و نواقص این راه حل ها را بررسی کرد.
به خاطر بسپارید بازار مدرن امروزی پر از راه حال های نرم افزاری است. برای کسب موفقیت، مجبورید نقاط ضعف آنها را به دقت شناسایی کرده و در محصول خودتان بهبودشان دهید.
برای سنجیدن مشکل به این سوالات پاسخ دهید:
مخاطبان مورد نظر شما در حال حاضر با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کنند؟
این مشکلات برای آنها تا چه حد جدی است؟
آنها برای حل مشکلشان چه می کنند؟
2-1 ارائه راهکار
این قسمت از طرح تجاری استارتاپ، همان جاییست که مأموریت خود را توضیح می دهید. این بخش را با شرح جزییات در مورد امکانات طرح، چگونگی کارکردشان و اینکه از چه فناوری هایی استفاده می کنند، پیچیده نکنید. بهتر است به مشکلی که شرح داده اید بپردازید و مشخص کنید راهکار شما دقیقا چطور به حل آن کمک می کند.
سوالی که در این قسمت می توانید به آن پاسخ دهید این است:
کدام امکانات سابقا وجود نداشتند و اکنون مخاطبانتان با کمک راهکار نرم افزاری شما می توانند از آنها بهره ببرند؟
3-1 رونمایی از ارزش پیشنهادی یکتا
طرح تجاری استارتاپ باید یک ارزش پیشنهادی یکتا (UVP) در برداشته باشد. چیزی که مزایای پیشنهادی طرح، چگونگی رفع نیازهای مشتریان و وجه تمایز شما از شرکتهای دیگر را توضیح دهد. در شرایط ایده آل شرکت شما باید تنها شرکتی باشد که چنین شرایط و امکاناتی را برای کاربران فراهم می کند.
ارزش پیشنهادی یکتا باید به معنی واقعی منحصر به فرد باشد. هرگز ادعا نکنید شرکت شما بطور قطع از شرکتهای دیگر بهتر است. چون رسیدن به چنین جایگاهی مستلزم صرف زمان و هزینه زیادی خواهد بود.
4-1 بیان اهداف شرکت
این بخش شدیدا مورد علاقه سرمایه گذاران است چون با خواندن آن در می یابند هدف شما با اهداف آنها مطابقت دارد یا نه. دو نکته مهم هست که باید درنظر داشته باشید:
- تعریف شفاف موفقیت در استارتاپ شما
باید نقطه شروع موفقیت استارتاپ تان را تعریف کنید که می تواند در قالب معیار عددی یا یک دستاورد خاص باشد. بطور مثال تعداد کاربران فعال، میزان فروش و … . نیاز نیست چشم انداز دراز مدت داشته باشید. بهتر است روی اهداف کوتاه مدت تمرکز کنید (یک تا سه ساله).
- اهداف نهایی برای توسعه شرکت
به آینده بیندیشید. نقطه اوج سیر تکاملی شرکت از نظر شما چه چیزیست؟ می تواند آغاز عرضه اولیه سهام (IPO) باشد یا در دست گرفتن بازار خرید و غیره.
گام دوم: ارائه شرح مختصری از شرکت
در این بخش باید نگاه اجمالی به شرکت داشته باشید. برخی از سرمایه گذاران این قسمت را با دقت بررسی می کنند تا متقاعد شوند نکاتی که در آن شرح داده اید برای کسب موفقیت اهمیت دارند.
بنابراین در اینجا می توانید اطلاعات کلی شرکت را ذکر کنید، درباره ی تیم صحبت کنید و …
1-2 از نمای کلی شروع کنید
ابتدا می توانید نکات کلیدی مربوط به وضع کنونی شرکت را لیست کنید. افزودن پیامی کوتاه درباره ی نوع نهاد کسب و کار ضروری است:
- نوع نهادهای ثبتی شرکت را توضیح دهید. (شرکت با مسئولیت محدود و …)
- تاریخ تاسیس شرکت را ذکر کنید.
سپس باید چند کلمه در مورد موقعیت فعلی تیم و شرکت تان بنویسید که این موارد را در بر داشته باشد:
- شهری که شرکت در آن قرار دارد؛ اگر محل شرکت کانون معروفی برای استارتاپ هاست روی این نکته تاکید کنید.
- تعداد کارمندان؛ اگر متخصص دورکاری در ترکیب تیم دارید ذکر کنید.
- مکانی که در آن کار می کنید؛ (ساختمان اداری، مسکونی، فضای کار اشتراکی و …)
2-2 داستان شرکت تان را بنویسید
در این بخش می توانید داستان اختصاصی تان در مورد شکل گیری ایده و تصمیم به اجرای آن را روایت کنید. گام بعدی پس از مقدمه ای کوتاه اینست که توضیح دهید اعضای تیمتان از زمانی که آنها را گرد هم آوردید، روی چه چیزی کار می کنند.
لیست کردن رویدادهای مهم در کسب و کارتان هم ایده خوبیست. مثلا اولین کارمندان استخدام شده، تغییر محل شرکت یا هر اطلاعات ارزشمند دیگری که مربوط به روایت کاری شما باشد.
این قسمت باید خلاصه و روشن باشد.
3-2 از تیم تان رونمایی کنید
نیروی کاری ارزشمندترین منبع در توسعه نرم افزار است. عجیب نیست که بسیاری از سهامداران به سطح مهارت متخصصین خصوصا روسای بخشهای مختلف تیم توجه زیادی نشان می دهند.
به همین دلیل می توانید شرح حال تخصصی کوتاهی در مورد مسئول هر بخش (از قبیل نام و نام خانوادگی، تجربیات کاری، رتبه و مسئولیت فعلی در شرکت) بنویسید و آن را به طرح تجاری تان بیفزایید.
4-2 استراتژی کسب درآمدتان را توضیح دهید
بازار نرم افزار بازار پیچیده ایست. میلیونها پاسخ به رفع نیاز مشتریان از دست فروشان مختلف گرفته تا صدها محصول یکسان یا خیلی مشابه، در هر زمینه ای وجود دارد.
اینطور که تجربه نشان می دهد، بیشتر استارتاپ ها با مشکلاتی در زمینه سود دهی پس از شروع به کار، مواجه هستند. در نتیجه داشتن یک استراتژی کسب و کار موثر برای غلبه بر این مشکل ضروری است. این نکته مهمی است که باید در حین نوشتن طرح تجاری در نظر گرفته شود و به همان اندازه برای تأمین منابع مالی و دوام آوردن در بازار اهمیت دارد.
گام سوم: تحقیقات بازار
3-1 بازار هدف تان را تعریف کنید
جایی که تقاضا باشد، عرضه وجود خواهد داشت. به عبارت دیگر اگر برای محصول تقاضایی در بازار وجود نداشته باشد، استارتاپی که آنرا عرضه کرده است محکوم به شکست خواهد بود. این مطلب خیلی بدیهی بنظر می آید اما بسیاری از کارآفرینان در طرح تجاری شان به این نکته توجهی نمی کنند.
طبق تحقیقات انجام شده در مورد دلایل شکست استارتاپ ها، عدم نیاز بازار به محصول یا خدمت، رایج ترین علت است. بسیاری از کارآفرینان چنان غرق ایده خود می شوند که فراموش می کنند ممکن است محصولشان فقط برای خودشان جذابیت داشته باشد و نه برای بازار!
می توانید با طیف وسیعی از کاربران شروع کنید و سپس برای پیدا کردن بازار هدف به تدریج آنها را محدود کنید. برای مثال اگر بازار هدف شما کل کشور است، می توانید کل منطقه را در نظر بگیرید و بعد آن را به یک استان یا حتی یک شهر محدود کنید.
برای شناسایی کاربران این گروه بندی های اساسی را مشخص کنید:
- گروه های جغرافیایی
- گروه های جمعیتی
- گروه های رفتاری
می توانید موارد زیر را هم درنظر بگیرید:
- منطقه
- جنسیت
- سن
- میزان درآمد
هرچه تحقیقات شما در زمینه بازار ریزبینانه تر باشد، اطلاعات دقیق تری بدست می آورید. در پایان دسته بندی شبیه به این مدل خواهید داشت:
- شهر تهران
- آقایان
- سنین بیست تا سی سال
- درآمد سالانه متوسط بین 50هزار دلار تا 60هزار دلار
2-3 مراقب رقبا باشید
تحلیل رقابتی باید با معرفی کاربران هدف همراه باشد. در حقیقت اطلاعاتی که در طول نوشتن این قسمت جمع آوری می کنید، در خلق استراتژی “تمایز نام تجاری” به شما کمک خواهد کرد و به این سوال پاسخ خواهد داد که “چرا کاربران باید محصول من را انتخاب کنند؟”
هدف دیگر، تحلیل خود رقباست. در اینجا می توانید یکی از این دو کار را به میل خود انجام دهید: توصیف سنتی رقبا یا استفاده از رویکردهای جالبی مثل مدل پیشنهادی گارتنر. این رویکرد که مربع جادویی گارتنر نام دارد به تجسم عینی موقعیت بازار کمک خواهد کرد.
3-3 پیش بینی بازار را در نظر بگیرید
امروزه کارآفرینان برای بررسی ثبات یک ایده در بازار، بر تحلیلهای بازار تکیه می کنند. فکر خوبیست که طرح تجاری برای استارتاپ تان را با استفاده از نکات کلیدی بدست آمده از تحقیقات مرتبط با حوزه کاری خود تکمیل کنید.
می توانید نرخ رشد شرکت های حوزه کاری خود و همچنین جمع کل فروش در این حوزه را تحت نظر بگیرید. با این حال مطمئن شوید این اطلاعات از طریق پژوهش معتبری بدست آمده و با بازاری که قصد رقابت در آن را دارید، همسو باشد (بازار محلی/بازار جهانی)
4-3 تحلیل SWOT انجام دهید
SWOT مخفف قوتها، ضعفها، فرصتها و تهدیدهاست و این مفهوم را می رساند که باید شرکت تان را از زوایای مختلفی بررسی کنید و همه نکات مورد اشاره را بطور عینی ارزیابی نمایید.
با افزودن تحلیل SWOT به طرح تجاری تان، به سهامداران و سرمایه گذاران نشان خواهید داد که از موقعیت خود آگاهی دارید و به آنها می فهمانید که هرکاری که برای به حداقل رساندن ریسک لازم است، انجام می دهید.
گام چهارم: تهیه پیش نویس طرح بازاریابی استارتاپ
طرح بازاریابی استارتاپ باید با تمامی مواردی که قبلا گفتیم هماهنگ باشد. مهمترین لازمه ی این گام اینست که در مورد چگونگی دستیابی به اهداف واقع بین باشید. این دقیقا همان چیزی است که سرمایه گذاران دنبالش می گردند.
1-4 استراتژی جلب مشتری را مشخص کنید
این قسمت شامل استراتژی های کلی است که برای جلب مشتریان جدید استفاده خواهید کرد. شرح مختصری از هر راه به علاوه روشهای مورد استفاده تهیه کنید (بطور مثال بهینه سازی سئو، بازاریابی محتوا، تبلیغات کلیکی) و فراموش نکنید انتظاراتتان درباره ی هزینه ای که برای جذب مشتری نیاز دارید واقع بینانه باشد.
2-4 روش خود را برای توسعه بازار شرح دهید (در صورت امکان)
بسیاری از خدمات جهانی نیازمند پایگاه کاربری بزرگی هستند. اگر استارتاپ شما با این توصیف همخوانی داشته باشد، باید روشی را برای رسیدن به توسعه در طرح بازاریابی استارتاپ تان ذکر کنید.
اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، بعنوان راهکار یک برنامه ارجاعی را مدنظر قرار دهید. برای مثال اوبر (Uber) تخفیفاتی به هر دو گروه طرف قراردادش (خدمت رسان/مشتری) ارائه می دهد. این روش از آنجا که به هر دو طرف انگیزه می دهد، عالی بنظر می رسد.
3-4 معیارهایتان را تعریف کنید
سردرگم شدن در دنیای معیارها ساده است. برای همین باید معیارهای کلیدی موردنظرتان را در زمان نوشتن طرح بازاریابی برای استارتاپ مشخص کنید. آنهایی را تعریف کنید که واقعا برای کسب و کارتان مهمند. همچنین توضیح دهید چرا قصد دارید روی آن معیار خاص تمرکز کنید.
برای مثال، برای بیشتر اپلیکیشن ها تعداد کاربر فعال مهم تر از تعداد دانلودها است.
گام پنجم: برای استارتاپ تان طرح مالی داشته باشید
در صورتی که هدف اولیه تان تامین منابع مالی باشد، قطعا این گام مهمترین قسمت نوشتن طرح تجاری است. برای اطمینان از اینکه سرمایه گذاران می دانند پولشان را برای چه چیزی صرف می کنند، مراحل زیر را طی کنید:
1-5 محاسبه هزینه های استارتاپ
از منطقی بودن تخمین ها مطمئن شوید و هزینه های اضافی احتمالی را هم لحاظ کنید. بطور معمول مجبور هستید تقریبا همه چیز را در طرح تان به حساب بیاورید:
- هزینه های تجهیز
- دارایی های خریداری شده یا استیجاری
- دستمزد کارکنان
- بیمه
- و …
در صورتی که هنوز محصولی ندارید، هزینه توسعه برای هر پلتفرم را در طرح مالی تان (در صورت امکان) محاسبه کنید.
مثلا توسعه در پلتفرم اندروید و وب را جداگانه تخمین بزنید.
همچنین می توانید هزینه تان را بر اساس دو معیار فراوانی و پایداری تقسیم بندی کنید.
هزینه بر اساس فراوانی:
- چیزهایی که فقط یک مرتبه هزینه شان را می پردازید (مثل ثبت یک حساب بانکی تجاری)
- مخارج تکراری (برای مثال اجاره، بیمه)
هزینه بر اساس پایداری که ممکن است ثابت یا متغیر باشد:
- هزینه ثابت به معنی بهایی که علیرغم شرایط کسب و کار، تغییری نمی کند.
- هزینه متغیر به معنی بهایی که بر اساس ابعاد کسب و کار شما ممکن است تغییر کند (مثل دستمزدها).
2-5 نیازهای مالی تان را خلاصه نویسی کنید
برای ساختن تصویر منسجمی از این جریان، مطمئن شوید که نکات زیر در طرح مالی تان برای استارتاپ آمده باشد:
- میزان پولی که نیاز دارید
- درصد سودی که حاضرید به سرمایه گذاران اختصاص دهید
- مدت زمان سپری شده قبل از نیاز به سرمایه گذاری جدید
اگر موضوع هنوز پیچیده بنظرتان می رسد به ما پیام بدهید تا در باره ی تحقق پروژه و تخمین هزینه ی آن بطور رایگان به شما مشاوره دهیم.
Write a Comment